中国市場はとくに日本の健食企業の進出が進んでいる。越境ECでは商品特性にあったプラットフォームを選んで出品することが増えているが、同時にインフルエンサーの活用や口コミサイトの活用といった、中国市場に特徴的なマーケティングに力を入れることが成功の鍵となっている。現地のニーズやトレンドを把握し、国内でも実績のある商品を輸出することが成功につながるという。

中国の消費者の傾向として、購入商品を探す場合、まずECプラットフォームを訪れる場合が多い。そのため製品に合ったプラットフォームへ出品することは重要となる。

厳しい審査で不正品を排除することから安心感の高い「T－MALLGLOBAL」や、日本館を持ち、日本企業の進出がさかんな「JD Worldwide」など、特徴あるモールが複数存在する。

現在では、数年前のようにモールに日本製品を出品するだけで珍しがられて売れる、ということは少なくなってきているという。中国でのマーケティング支援事業を行うアライドアーキテクツ㈱の番匠達也氏は、販売ルートづくりと並行して大切なのはプロモーションとマーケティングだと強調する。

中国市場の特徴として動画サイトで活躍する「KOL」を活用したマーケティングの影響が強いことが挙げられる。トップクラスのKOLはフォロワー数3,000万人を超え、日本の多くのユーチューバーと桁違いの影響力を持つ。

コスメ専門のイケメン男子KOL、日本在住で日本の最新情報を発信するKOLはじめ、多数の有名KOLが活躍する。KOLの選定はフォロワー数だけでなく、得意とする専門分野と製品の相性、フォロワーの属性なども考慮したい。

また中国市場では「口コミ宣伝」の影響力が強いことが特徴だ。「中国ではWeb広告、SNS広告の規制が強く、『RED』をはじめとした口コミサイトが消費者の情報源になっている」という。

ただし、KOLや口コミによる情報発信も、効果を発揮するには日本市場での認知度と実績が大切だという。特定の分野で「トップ3 」に入るといった実力がなければ、PRの説得力が不足する。

また、新規参入の企業が越境ECで中国進出をめざす場合は「日本在住の中国人に商品を体感してもらい、日本在住の中国人から口コミを広げていく手法も有効だ」という。変化の速い中国市場では…

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