クラウドコマースプラットフォーム『ebisumart』を運営する㈱インターファクトリー（東京都千代田区）。同社では、今春からスタートアップ企業を対象としたEC事業のフォローアップを本格スタート。EC事業運営のコンサル、広告運用のサポート等を進めている。同社カスタマーサクセスチームの渡邉洋祐マネージャーに自社ECサイトと大型ECモールの活用術について話を聞いた。

ECサイトを構築するにあたり、企業のブランド力、認知度がある場合は、新規のECサイトでも相応の集客が見込めるが、そのような状況が整うことは少ない。

まずは自社のECサイトの存在をいかに顧客に知ってもらい、買い物をしてもらうかを考えねばならない。ECサイトを立ち上げれば、自然と顧客が集まり、売上が立つだろうと考える人も少なくないが、実際は違う。

新たにECサイトを立ち上げるというのは、誰もいない山奥にポツンとお店を建てるようなもの。例えば、商業施設や路面に店を構える場合は、人通りがあるので、店構えや商品の陳列を見てもらうことで、ある程度の集客が見込める。

ただ山奥では、しっかりと看板を出して、ここにお店があるということをアピールしなければ、誰もお店に来てくれない。

まず初めにやらなければならないのは、道しるべとなるWEB広告を出すことだ。当然売上が重視されるので、費用対効果は重要だ。無駄な広告を打つと、費用だけがかさんでしまう。

自社の商品に対して興味を持っている人、購買意欲がある人をターゲティングし、広告の表示をカスタマイズして、効率よく集客から購入へとつなげることを常に意識する必要がある。

ターゲットとなる年齢層に合わせて、検索の仕方も変わってくる。健康食品の主な購買層である中高年層は、テレビCMや新聞などのマスメディア向けの広告が効果的である一方、若年層はSNSで情報収集を行い、商品を購入する傾向が強い。

ただコロナ禍では、中高年層もECサイトでの購買行動が増えている。趣味や旅先の写真を公開したい中高年層がInstagramを使うことも珍しくない。若年層ではやったものが中高年層に浸透することも多く、中高年層向けのPRとしてYouTubeやSNSも効果的な手段となりつつある。

また楽天やAmazonのような大型ECモールは、各モールで特徴の違う顧客層を抱え込んでいる。出店料や手数料がかかるものの、自社商品を知ってもらうという意味では…

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